Mer om Förhandlingsteknik för effektiv försäljning

Säljkurs i Förhandlingsteknik

Förhandlingsteknik är ett ord som ofta leder tankarna till stora affärer i affärslivet. Men förhandlingsteknik är något vi använder oss av hela tiden. Var ska vi äta lunch? Vem ska vi fira julafton med och var? Vilken motorcykel ska vi köpa? Vi genomgår förhandlingsprocesser hela tiden.

Den som har en säljkurs i förhandlingsteknik känner till hur argumentationen ska läggas upp vilket är styrkan med en sådan säljutbildning. Målet med en bra förhandling är att båda parter ska känna sig nöjda. Känner sig någon lurad efter en förhandling kan det vara svårt att göra affärer med den personen i igen i framtiden. För att bli en framgångsrik förhandlare krävs det självkännedom, träning och kunskap om sin motpart. En god förhandling är både väl förberedd och väl genomförd. Det kan ofta bli en lång process.

Skäl till ett högt pris i en förhandling

• Det skapar ett klimat där motparten känner att hon kan vinna

• Chansen finns att du får mer

• Det ger dig ett bra förhandlingsutrymme

• Det ökar det upplevda värdet på din produkt

Tips för lyckad förhandlingsteknik

Grunden för en lyckad förhandling är förberedelse. Du måste inte bara kunna din produkt utan och innan. Du behöver även ta reda på vilka valmöjligheter den du förhandlar med har. Vilka konkurrenter finns, hur ser kundens situation ut, vad händer på företaget just nu etc.

Ju mer kunskap du har om motparten desto större är sannolikheten att du vet hur han eller hon kommer att agera i olika situationer. Begränsa aldrig en förhandling till en punkt, då kan bara en av er vinna.

Försök alltid få motparten att känna att han/hon ”vunnit” minst en av punkterna som ni har förhandlat om. Under förhandlingar förekommer det ett psykologiskt spel från båda parter. Med träning och erfarenhet kan man lära sig tyda detta spel och kontrollera sina egna känslor, tal och kroppsspråk och även påverka den man förhandlar med.

Ett starkt tips inför en förhandling är noga tänka igenom i förväg hur du vill att förhandlingen ska fortlöpa.

Mål med förhandlingsteknik

• Ha klart för dig vad du vill uppnå innan förhandlingen.

• Säljer du tjänster eller produkter är försäljningen av dessa såklart i fokus, planera dock även in vilka kringtjänster som kan bli aktuella och se dem som delmål.

• Skapa resultatnivåer för varje mål – ett optimalt, ett godkänt samt ett dåligt resultat.

• Gör även en prioritering mellan de olika målen så att du vet vilka som är viktigast för dig. Då vet du vilka punkter motståndaren kan ”få” vinna.

Taktik och strategi för förhandlingsteknik

• Förhandlingsstrategin bestäms utifrån de mål du satt upp och hur du tror att motparten kommer att agera och föra sin förhandlingsteknik. Med rätt förhandlingsstrategi kommer dina mål att uppfyllas.

• När du väljer förhandlingstaktik, ha alltid målen i fokus, planera för hur du ska lägga upp din argumentation. Ska alla fördelar presenteras på en gång? Vill du överraska kunden med detaljer?

• Var så trevlig som möjligt i dina förhandlingar. Du kommer upptäcka att om människor tycker bra om dig är det lättare att få det du vill ha. Gör det till en vana att skapa en positiv kontakt innan en förhandling börjar. Den possitiva kontakten är en av de mest underskattade förhandlingsknepen.

• Som förhandlare bör du använda din fantasirikedom och ge en riktigt bra och trovärdig förklaring. Ingen vill känna sig lurad eller behöva erkänna för en överordnad att de gjort ett nedköp i en förhandling. Därför ska du ge din motpart argument som gör att de inför sig själva och sin chef kan acceptera och motivera det ni kommit fram till. Om du kan få dem att känna att de också gör en bra affär, då har du lyckats.

• Ge inte upp för lätt. En inte lika bra förhandlare tar ett nej som ett nej och går vidare. En framgångsrik förhandlare hittar en ny vinkel för att fråga igen.

• Tänk på att ekonomisk framgång ofta bottnar i att våga förhandla. Ingen annan än du kan ta tillvara dina intressen. Nästa gång du känner dig osäker inför din förhandlingsteknik, fundera på om du verkligen vill stå tillbaka eller om du vill vara framgångsrik. Låt inte andras negativa tankar stå i vägen för din framgång och den förhandlingsteknik.

• När förhandlingen är slut är det viktigt att du förlikas med resultatet av förhandlingen och går vidare. Om du inte är nöjd, fundera på vad det är du inte är nöjd med och hur du kan förändra situationen inför framtida förhandlingar.

• Om missnöjet beror på att du inte fick allt som du förväntade dig trots att du gjorde ditt bästa ska du släppa det. Annars är risken stor att det skapar en känsla av nederlag som gör att du drar dig för att förhandla nästa gång. Känner du att du är missnöjd med din prestation, tänk efter vad du ska göra annorlunda till nästa gång. Se det inte som ett misslyckande utan en chans att lära sig till nästa gång.

• Förutom att träna dig på att förhandla är ett bra sätt att utvecklas att gå en utbildning i förhandling.

• Du får då tillfälle att lära dig nya förhandlingstekniker tillsammans med förhandlingssugna kurskamrater.